STRUKTURY SPRZEDAŻY

Efektywność działów sprzedaży, to podstawa stabilności i bezpieczeństwa większości organizacji. Od tego – jak skuteczni będą handlowcy – zależy w dużej mierze przyszłość całej firmy. Dlatego właśnie, wyzwanie  zaczyna się już na etapie rekrutacji poszukując kandydata, który idealnie dopasuje się do branży i specyfiki Klientów.

Na efektywność struktur sprzedaży składa się wiele czynników. Najważniejsze z nich to:

• Zasoby ludzkie – czyli kompetencje, dopasowanie osób do konkretnych stanowisk. Proces sprzedaży w każdej firmie wygląda inaczej, w zależności od rodzaju klienta, produktu, strategii, firma poszukuje różnych typów handlowców.
• Standardy pracy – dobrze funkcjonująca struktura sprzedaży nie może istnieć bez standardów gwarantujących jakość zgodną z celami strategicznymi organizacji. Standardy pozwalają  na przygotowanie się do merytorycznej rozmowy i  na kontrolę nad procesem sprzedaży.

Każda firma posiada strategię sprzedaży uwarunkowaną specyfiką branży i rodzajem klienta docelowego. Dlatego dobór handlowca, powinien opierać się na precyzyjnym profilu stanowiskowym, adekwatnym do celów organizacji. To właśnie zadania na stanowisku pokazują jakich predyspozycji należy szukać u potencjalnego kandydata. Doświadczenia rynkowe pokazują, że nawet jeśli kandydat nie posiada odpowiednich kompetencji, a posiada determinację o i chęć nauki,  to nadrabia swoje braki w obszarze wiedzy i umiejętności. Zweryfikowanie postawy kandydata staje się więc kluczowe na etapie rekrutacji odpowiedniego pracownika.

 Aby osiągać oczekiwane cele i utrzymać  stałą jakość, konieczna jest normalizacja zachowań pracowników. Standardy uświadamiają pracownikom co dokładnie powinni robić aby osiągnąć sukces oraz jakie są oczekiwania firmy. Tylko organizacje o jasno określonych standardach pracy są w stanie sprostać wymaganiom konkurencyjnego rynku.