STRUKTURY SPRZEDAŻY

Efektywność działów sprzedaży, a co za tym idzie realizowanie target’ ów to podstawa stabilności i bezpieczeństwa większości organizacji. Od tego – jak skuteczni będą Twoi handlowcy – zależy w dużej mierze przyszłość całej firmy. Dlatego właśnie, wyzwanie  zaczyna się już na etapie rekrutacji poszukując kandydata, który idealnie dopasuje się do branży i specyfiki naszych Klientów. Pamiętajmy, że to dopiero początek budowy skutecznego działu handlowego.

Na efektywność struktur sprzedaży składa się wiele czynników. Najważniejsze z nich to:

• Zasoby ludzkie – czyli odpowiednie kompetencje, w efekcie gwarantujące  dopasowanie osób do konkretnych stanowisk. Proces sprzedaży w każdej firmie wygląda inaczej, w zależności od rodzaju klienta, produktu, strategii, firma poszukuje różnych typów handlowców.  Mogą to być Łowcy (zorientowani na pozyskiwanie klientów), Farmerzy (dbający o długofalową współpracy), Konsultanci (badający potrzeby i lubiący doradzać) oraz Negocjatorzy (pracujący nad końcowym efektem sprzedaży).
• Standardy pracy – dobrze funkcjonująca struktura sprzedaży nie może istnieć bez standardów gwarantujących jakość zgodną z celami strategicznymi organizacji. Standardy pozwalają  handlowcowi dobrze przygotować się i przeprowadzić rozmowę, a szefowi umożliwiają kontrolę nad procesem sprzedaży.

Każda firma posiada strategię sprzedaży w znacznym stopniu uwarunkowaną specyfiką branży i rodzajem klienta docelowego. Dlatego dobór handlowca, powinien opierać się na precyzyjnym profilu stanowiskowym, adekwatnym do celów organizacji. To właśnie zadania na stanowisku pokazują jakich predyspozycji należy szukać u potencjalnego kandydata.Oczywiście niemałe znaczenie odgrywa poziom umiejętności. Natomiast, wszystkie doświadczenia rynkowe pokazują, że nawet jeśli kandydat nie posiada odpowiednich kompetencji, a charakteryzuje się chęcią nauki, determinacją i dążeniem do celu, to błyskawicznie nadrabia swoje braki w obszarze wiedzy i umiejętności. Zweryfikowanie postawy kandydata staje się więc kluczowe na etapie rekrutacji odpowiedniego pracownika.

Skuteczność struktury sprzedażowej, prócz odpowiednich zasobów ludzkich podyktowana jest precyzyjnymi standardami pracy. Aby osiągać oczekiwane cele i utrzymać  stałą jakość, konieczna jest normalizacja zachowań pracowników. Standardy uświadamiają handlowcom co dokładnie powinni robić aby osiągnąć sukces oraz jakie są oczekiwania firmy w stosunku do nich. Tylko organizacje o jasno określonych standardach pracy handlowca są w stanie sprostać wymaganiom konkurencyjnego rynku oraz stworzyć kulturę uczącą się.